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Kunden gewinnen: besser elektronisch oder per Brief?

Gegenübergestellt: klassische Mailings und E-Mail-Werbung

Erstaunlich: Wir leben in Zeiten, in denen sich die Technik der elektronischen Übermittlung rasant entwickelt und es immer neue Möglichkeiten gibt, Informationen digital zu versenden. Doch gerade jetzt erlebt das gute, traditionelle Mailing per Briefpost eine bemerkenswerte Renaissance.

Vielleicht doch nicht so überraschend: Schließlich weiß auch der Empfänger, wie hoch der jeweilige Aufwand ist, der in einer Aussendung steckt. Wer hochwertige Kontakte akquirieren und pflegen will, muss in der Regel erst einmal investieren: in Konzeptionsaufwand und Zeit, aber auch in entsprechend anspruchsvolle Medien. Eine schnelle Mail, womöglich nicht personalisiert an einen großen Verteiler versandt, kommt beim Adressaten nicht auf die gleiche Weise an wie ein persönlicher Brief.

Andererseits hat das Medium E-Mail ebenfalls etliche Vorteile. So spart es Papier und Lagerraum, auch beim Empfänger. Es ist schnell. Informationen sind digital speicherbar, weiterverwertbar und rasch wieder auffindbar. Es ist modern und entspricht dem Zeitgeist. Beide Formen des Mailings haben also ihre Vor- und Nachteile im Direktmarketing. Wir empfehlen, diese im Einzelfall gut gegeneinander abzuwägen. Entscheidend ist immer: Wie wirtschaftlich ist die Maßnahme? Wie ist der Return on Investment? Je nach Anlass und Zielgruppe kann die Entscheidung ganz unterschiedlich ausfallen.

Die technische Seite spielt ebenfalls eine große Rolle. So sollten Newsletter mit professionellen, dafür vorgesehenen Programmen und über zertifizierte CSA-Server (Certified Senders Alliance ist die zentrale E-Mail Whitelist in Deutschland und Europa) versandt werden. In jedem Fall sollten Sie die rechtlichen Rahmenbedingungen genau kennen und dafür sorgen, dass die Adressen Ihrer Kontakte aktuell und korrekt sind. Gerne informieren wir Sie dazu ausführlich!

E-Mail: Nachteile

• Weniger Aufmerksamkeit: Laut aktuellen Berichten sind mittlerweile bis zu 95 Prozent aller Mails Spam. Große Aussendungen bleiben daher ohne entsprechende professionelle Technik schnell im Filter hängen und kommen gar nicht erst beim Empfänger an. Die Aufmerksamkeit für unverlangt zugesandte elektronische Post wird zudem immer geringer. In der täglichen Mailflut fühlen sich viele Menschen von Werbemails oft eher belästigt als inspiriert – oder sie überlesen sie schlicht und einfach.
  
• Kleine Verteiler, große Einschränkungen: Nach den aktuellen Datenschutzrichtlinien darf Werbung per Mail nur noch mit ausdrücklicher Zustimmung des Adressaten versendet werden, auch bei bestehenden Kontakten. Entsprechend gering ist die Zahl nutzbarer Adressen im Vergleich zu Post-Verteilern.
  
• Geringer Gegenwert: Dass Mails nichts kosten – jedenfalls kein Porto, keinen Druck und wenig Arbeitszeit im Versand –, weiß auch der Empfänger. Viele Kunden wollen aber umworben werden und wünschen sich bereits in der Anbahnungsphase einen Gegenwert für ihr Geld.
  
• Nichts zum Anfassen: Kataloge, eine Preisliste oder ein schön gestalteter Flyer – Mailings per Post haben auch eine sinnliche Qualität, die sich nicht elektronisch darstellen lässt.
  
• Kein Einfluss auf den Ausdruck: Wenn Sie etwas auf Papier versenden, können Sie Qualität, Stärke, Farben und weitere Eigenschaften bestimmen. Wenn Ihr Empfänger dagegen Inhalt oder Anhang einer Mail ausdruckt, hängt die Qualität von seinen Druckereinstellungen ab.

E-Mail: Vorteile

• Schnell: Sie können kurzfristig auf aktuelle Entwicklungen reagieren. Zwischen erster Planung und Versand brauchen nur Stunden zu liegen.
  
• Billig: Sie sparen Kosten für Papier, Druck, Porto und Versandaufwand.
  
• Individuell: Mit den entsprechenden Programmen können Sie jede Aussendung genau auf den einzelnen Empfänger zuschneiden. Das kostet zwar etwas Zeit, aber Druckauflagen spielen hier keine Rolle.
  
• Modern: Trotz aller Nachteile werden Mails von vielen Empfängern als zeitgemäßes Medium wahrgenommen, zumal wenn sie hochwertig und funktionell gestaltet sind. Das ist vor allem dem Image innovativer Unternehmen oft zuträglich.
  
• Praktisch: Mail und Anhänge können direkt auf dem Computer des Empfängers archiviert werden und sind leicht wiederzufinden. Texte und Inhalte sind direkt in andere Anwendungen importierbar.

Klassisches Mailing: Nachteile

• Mehr Aufwand, höhere Kosten: Das ist das stärkste Argument gegen Briefpost und für elektronische Aussendungen. Klassische Mailings verursachen Druck- und Portokosten und deutlich mehr Aufwand beim Versand.
  
• Längere Wege: Statt Sekunden wie elektronische Post ist die Briefpost mindestens einen Tag unterwegs. Infopost und Auslandssendungen brauchen oft noch erheblich länger.
  
• Mehr Papierkram: Viele Empfänger bevorzugen elektronische Post, weil dann weniger Papier bei ihnen herumliegt. Kataloge lesen viele nur noch im Internet, wenn sie sie brauchen. Daher besteht immer die Gefahr, dass zumindest ein Teil Ihrer teuren Aussendung im Papierkorb landet.

Klassisches Mailing: Vorteile

• Hochwertig: Ein gut gemachtes und personalisiertes Werbemailing per Briefpost ist immer noch die anspruchsvollste Art und Weise, bei neuen Kunden zu punkten.
  
• Effektiv: Briefpost an Firmenanschriften ist die Form des Direktmarketings, die nach den aktuellen Datenschutzgesetzen am wenigsten eingeschränkt ist. Das bedeutet: Sie können einen großen Verteiler bedienen und brauchen sich keine Sorgen um Opt-in oder Abmahnungen zu machen.
  
• Funktional und "be-greifbar“: Auch im digitalen Zeitalter sind die meisten Menschen noch immer daran gewöhnt, mit Papier umzugehen, und empfinden das als am zweckmäßigsten. Sie wollen auf dem Papier lesen, umblättern, sortieren, abheften. Gerade Werbung hat auch eine sinnliche Komponente.
  
• Überzeugend: Der Nachteil elektronischer Post ist der Vorteil des klassischen Mailings. Hier können Sie Qualität, Stärke, Farben und weitere Eigenschaften bestimmen. Wenn Ihr Empfänger dagegen Inhalt oder Anhang einer Mail ausdruckt, hängt die Qualität von seinen Druckereinstellungen ab.
  
• Nachhaltig: Eine Mail ist schnell gelöscht und ein Anhang mit einem Klick abgespeichert. Ein hochwertiges Druckerzeugnis, das im Regal steht, hält dagegen Ihr Unternehmen präsent und erinnert an Ihre Leistungen.
  
• Zielsicher: Briefpost kennt keine Spamfilter. Wenn Sie ein Mailing hochwertig gestalten und es personalisiert direkt zum richtigen Empfänger schicken, wird es auch wahrgenommen.
  
• Wirkungsvoll: Response-Elemente wie Bestellformulare oder Faxantworten erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Adressat aktiv wird und sich bei Ihnen meldet – hoffentlich als Ihr nächster neuer Kunde!

Autor: Elena Baeder, bedirect GmbH & Co. KG

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